Despre aceste capcane psihologice e bine sa stie fiecare. Daca veti inceta sa actionati in mod automat, veti reusi sa evitati multe cheltuieli nerationale.
Conform teoriei economice clasice, oamenii au un comportament rational, si iau cele mai profitabile pentru ei decizii. Dar economistii specializati in comportamentul oamenilor nu sunt de acord cu aceasta. Ei considera, ca nu trebuie de ignorat si specificul psihicului uman.
Mintea noastra lucreaza dupa legile proprii, pe care, e greu sa le numesti rationale din punct de vedere economic. De aceea, astazi vom vorbi despre capcanele, in care ne ademeneste chiar mintea noastra. Straduiti-va sa le evitati, pe cat e posibil.
- Frica de pierdere
Avem o mai mare frica sa pierdem ceva, decat bucurie de la achizitionarea a ceva nou. 
Incercati sa va imaginati, care noutate va va impresiona mai mult – ca aveti un adaos la salariu, sau ca in acest an nu veti primi bonusul promis? Experimentele arata ca pierderea ne afecteaza mai mult.
Amintiti-va de site-ul oricarui curs, unde apare un mesaj, cum ca “Au mai ramas doar 10 locuri”. Ne este frica sa pierdem o oportunitate si facem o cumparatura impulsiva.
- Frica de schimbare a situatiei
Acest efect este partial legat de cel precedent: ne este mai confortabil psihologic, cand lucrurile raman neschimbate. Aceasta se explica prin faptul, ca orice schimbari, chiar si cele pozitive, – sunt un stres.
“Mai degraba vom prefera sa ramanem in situatia in care suntem, decat sa incercam sa schimbam ceva”
Raspundeti la o intrebare simpla: cat de des va schimbati operatorul de telefonie mobila? Cu timpul, tarifele operatorului vechi se maresc, iar pe piata apar oferte mai avantajoase pentru noii clienti. Insa noi continuam sa suportam cu fermitate ofertele neavantajoase, insa deja obisnuite pentru noi, ale operatorului vechi.
Acest lucru ar putea fi explicat si prin nedorinta noastra de a ne implica in subtilitatile de conectare. Insa, numeroasele experimente psihologice au aratat ca adevarata cauza a unui astfel de comportament e – frica de a ne afla intr-o situatie de stres, chiar daca la final ne asteapta un castig.
- Efectul Barnum
Amintiti-va cand ultima data ati citit un Horoscop? Chiar daca nu credeti in toate aceste prognoze, nu v-a parut, pentru o clipa, ca partial, acestea va descriau aspecte din viata voastra? Daca da, atunci ati nimerit in capcana Barnum.
Esenta e intr-aceea, ca majoritatea oamenilor sunt predispusi sa-si atribuie descrierile generale si imprecise, drept o caracteristica a propriilor lor vieti.
Dupa cum va dati seama, de acest efect se folosesc cu succes astrologii, ghicitoarele, si alti “profeti”. Problema e ca toate formularile din horoscopuri sunt aplicabile practic pentru toti oamenii fara exceptie: “sunteti o persoana responsabila, dar uneori puteti gresi”, “va place sa va distrati”, “va asteapta noutati bune”. Cu cat mai pozitive sunt descrierile, cu atat mai multe coincidente gasim.
- Iluzia banilor
Suntem predispusi sa percepem valoarea nominala, si nu costul adevarat al banilor. Cu alte cuvinte, ne atrag cifrele mari, pe cand e mult mai importanta adevarata capacitate de cumparare a banilor (cate unitati de marfa puteti cumpara cu o anumita suma). 
Atunci cand conducerea va informeaza ca veti primi un adaos la salariu, sunteti bucurosi ca castigati mai mult. Dar e putin probabil sa va ganditi la inflatie, care va ”mananca” intregul adaos. Cu noul salariu veti putea cumpara mai putine lucruri decat cu salariul vechi anul trecut. Situatia voastra financiara nu s-a schimbat nicidecum.
Dar insusi faptul maririi salariului e foarte important pentru om, pentru ca nominal, el a devenit mai bogat.
- Efectul posesiei
Suntem inclinati sa supraapreciem lucrurile pe care le posedam. Si de fapt, nu conteaza, daca ne apartin cu adevarat. Important e sa simtim ca sunt ale noastre.
Probabil v-ati ciocnit de acest efect in viata, daca ati fost macar o data la piata. Acolo, vanzatorii se straduie sa va convinga in fel si chip sa luati un lucru in mana, sa-l probati.
“E suficient ca in mod subconstient sa simtiti ca lucrul va apartine, si imediat sunteti gata de a face cumparatura”
- Capcana investitiilor esuate
Inca un specific al psihicului nostru – nedorinta disperata de a refuza ceva ce genereaza pierderi si sa ne miscam mai departe. Psihologic ne este greu sa ne acceptam pierderile, de accea continuam sa investim timp si bani in actiuni dezavantajoase sau in constructia casei,de ex., pentru ca deja am cheltuit multi bani si am depus multe eforturi.
Efectul cheltuielilor esuate se manifesta si in afaceri, si in viata cotidiana. Un exemplu bun e cel al companiei General Motors: conducerea companiei considera, ca americanii vor cumpara activ copiile automobilelor japoneze. Si in pofida faptului ca vanzarile evident demonstrau inversul, ei continuau, ani la rand, sa fabrice produsul care nu aducea venit. Situatia s-a schimbat doar odata cu schimbarea conducerii companiei.
Un alt exemplu ar fi si situatia familiara tipica, cand sotia nu pleaca de la sotul pe care nu-l mai iubeste, pentru ca “deja atatia ani au trait impreuna”. Ca rezultat – o casatorie nefericita si nedorinta de a accepta ceea ce-i evident.
- Efectul asteptarii
Cu cat mai mult asteptam un lucru, cu atat mai mult ni-l dorim. Insusi faptul asteptarii, intriga, adauga un pret aparte, in ochii nostri, produsului pe care ni-l dorim.
Un exemplu stralucit e prezentarea noilor telefoane iPhone, pe care fanii companiei il asteapta de fiecare data cu multa nerabdare. Intre timp, acest efect are si o alta latura: cu fiecare repetare, puterea lui scade. Agitatia in jurul modelelor noi devine mai slaba. Daca inainte oamenii ocupau rand la magazin cu cateva zile inainte, treptat, acest eveniment se percepe tot mai calm si mai linistit.
